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海纳百川2009年4月号

主编： 邋遢道士

四通故事（11至18）

万润南

四通故事（11）刘英武 (海纳百川 www.hjclub.info)

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　　刘英武，被认为是迄今为止在IBM美国本土任职最高的华人。他1969年进入IBM沃森研究中心，后来受命掌管IBM多个IT系统的整合。在上世纪80年代，在办公系统领域，刘英武领导的IT部门，和王安电脑形成了尖峰对决。当时有一种说法：“全球IT办公系统掌握在两个中国人手里”。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　我曾有幸目睹刘英武的风采，当面聆听他的演讲。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　1984年2月22日到24日，刘英武带领一大批IBM各部门的精英，其中相当一部分是华裔，来到中国，在北京举办了三天讲座：《中国高级行政领导人员计算机应用研讨会》。讲课对象是国务院三十三个部的部长、北京和上海两市的市长，同时邀请了薄一波、李昌等五位特别代表。岳父大人需要一名技术助理，于是我就去滥竽充数。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　这是我参加过的最豪华的一次研讨会。与会人员住在钓鱼台宾馆，讲课在人民大会堂，演习在机电部计算中心，几乎是人手一台IBM5550。他们从全世界往那里调集了价值三百万美元的IBM设备。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　研讨会上，他们系统介绍了IBM的产品和技术，这部分也就是做广告。让我耳目一新的，是刘英武介绍IBM的组织、管理和公司文化。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　刘英武说：在他担任IBM最高管理委员会秘书长期间，深刻体会到IBM 对人才的重视。最高管理委员会所召开的会议当中，差不多有三分之一的时间都在谈人或和人相关的事。“人是最重要的”，这是IBM最重要的管理理念。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　他还讲了IBM决策进入PC领域时的一个花絮：做不做PC？第一批造多少台？大家争论不休。这时候，总裁沃森去上了一趟厕所。上完厕所回来，沃森宣布：IBM进入PC领域，第一批造20万台。大家质疑为什么是20万台。他说：“我们全球有40万员工，如果一台也卖不出去，每两个员工发一台，所以需要20万台。” (海纳百川 www.hjclub.info)

　　如果你要作什么重大决定，却又拿不定主意的时候，你就去上厕所。放空以后，你就会找到答案。不信？你可以找机会试试。反正我试过，而且屡试不爽。据说林彪在作重大决定时，先是蒙头大睡，一觉醒来，便决心已定。我想这差不多是同样的道理。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　刘英武推荐了一本介绍IBM公司文化的小书，这本书为这次研讨会专门译成了中文，与会者人手一册。作者是IBM的总裁托马斯.沃森。这本小书，后来成为我创办四通的《葵花宝典》。老沃森规定的三条“行为准则”，我至今都铭记在心： (海纳百川 www.hjclub.info)

　　　　l、必须尊重个人。
　　2、必须向顾客提供尽善尽美的服务。
　　3、必须追求卓越的工作表现。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　1980年的日本之行，让我目睹了现代企业的硬件；这次IBM的研讨会，让我认识了现代企业的软件。所以，当我在1984年开始筹办公司的时候，特别是听了陈春先和老檀的经验之谈，我已经意识到，构建和倡导一种全新的企业文化，对一个公司的生存和发展至关重要。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　平时，我和老印、老沈聊天的时候，少不了谈到这些道听途说来的点点滴滴。也许，正是这点点滴滴，才让他们对我有信心。我当时的心态是，虽说是“客串”，也要串得有模有样；虽说是“玩票”，也要玩出点心跳。只有这样，才对得起朋友的信任。 (海纳百川 www.hjclub.info)

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四通故事（12）办执照 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　紧锣密鼓，我为筹办公司忙碌起来了。名不正则言不顺，首先是公司名称。那时候公司取名字，一般是合作的两个单位一边取一个字，例如科海、例如海华。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　老印说，我们和四季青合作，所以要有一个“四”字。这个提议大家同意。但四什么呢？我说：叫“四通”吧！俗话说：生意兴隆通四海，财源茂盛达三江，“四通”是个好兆头。可能有些俗气，但如果我们的英文名字用“四通”的谐音“STONE”，就非但不俗，反而别有新意了。STONE可以是普通的石头，也可以是宝石。小平同志不是要“摸着石头过河”吗？我们就是让他可以摸到的石头。科技人员办公司，我们是投石问路。我们不成功，就是铺路石、奠基石；如果成功了，就是里程碑。里程碑是Milestone，也是Stone。大家都说好。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　至于有人说四通是“上通官、下通匪；外通洋、内通土”，则是后来的歪批和调侃了。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　再就是资金。四季青说他们可以提供十万元人民币，是投资还是借款，并没有说清楚。后来他们看到我们赚到钱以后，就把这笔钱收回去了。从这样的结果推论，这是借款。当时我们商量了一下，没敢借十万元，说先拿两万元吧，哈哈，我们也就是两万元的胆。当时我们想的是，如果两万元干不起来，十万元也是白搭。如果干起来了，十万元就没有必要。反正，我们当时心理上可承受的风险，也就是两万元。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　四季青方面对我们又一次刮目相看，第一次见到多给钱还不要的。我想，我们向对方传达了一个明确的信号：我们是认真的、谨慎的、负责任的。起码，不会乱来。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　然后是人事安排。当时，真正豁出来上阵干的，是刘海平和沈国钧，其他的人谁也没有打算放弃自己的公职完全投入，包括我自己。海平是始作俑者，老沈是逼上梁山。但他们谁领头都会摆不平。结果，老印建议我当总经理，刘和沈并列副总经理。老印对我非常信任，认为我当就等于他当。老印说由我当，海平不会有异议；至于老沈，则是求之不得。所以，当时我出任总经理，也算是“众望所归”。四季青是出资方，请李文元当董事长，也是应有之义。我方则由刘菊芬当副董事长。会计请我父亲万老当，出纳由四季青派，刘子明推荐了李建莉，一个相当敬业、稳重的女青年。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　请于光远当名誉董事长，则是临成立大会前的一个偶然事件，下文我会再说。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　1984年3月26日，这是个星期天。我在家里忙了一整天，整理和四季青的谈判纪要，起草公司的章程，填写申报营业执照的申请书。当时既没有四通打字机，也没有复印机，要一笔一画，用印兰纸，一式复写三份。从3月7日在老印家首议办公司，到3月27日星期一递出办公司的申请，整整20天，也算是高效率了。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　但当时的政府部门，绝对的低效率。申请递出以后，一直没有对口的部门接手。好比一个孩子要出生，到底算农村户口还是城市户口，两边争论不休。就这样拖了一个月，还没有定论。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　后来凡是同政府部门打交道，都会遇到同样的问题：搞不清我们这样的怪胎该由谁来管，不对口，就没人肯负责任。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　催问四季青，四季青也说不清楚。他们就让我自己去直接面对。于是我就上门找海淀区的工商、税务、交警、环保、卫生……，反正是过五关，斩六将，最后又安排了一次三堂会审，才算归口到社队企业科，受理了我们的申请。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　又等了半个月，1984年5月12日，我拿到了营业执照。营业执照上的正式名称是“北京四通新兴产业开发公司”。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　当我把营业执照拿给大家看时，老印说：“嚯，还真办下来了。” (海纳百川 www.hjclub.info)

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四通故事（13）成立会 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　1984年5月16日晚上七点，在四季青乡政府贵宾室，召开了四通的成立大会。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　为什么是5月16日？这一天恰好是我儿子万方的生日。选这一天，在潜意识里，我把四通当成了我的另一个孩子。另外，老印原来在北方交大的宿舍是5号楼16号房间。那时候，我常去“5.16”看老印，选这一天，也隐喻了我和老印的交情源远流长。当然，大家都知道，这是一个特殊的日子，老毛发动文革的5.16通知，文革中清查的5.16分子，都同这个日子有关。为了方便记忆，我们就不避忌讳，选了这一天。后来有高人指点，说这个日子选得不好。5.16的谐音是“我要溜”，而且是“五年以后溜”，注定了创办人要亡命天涯。哈哈，既然冥冥中已有定数，那就一切都处之泰然，不必怨天尤人了。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　到会的一共是二十七人。贵宾有两位：贾春旺，海淀区区委书记；李润斋，国家科委信息所所长。当时刘菊芬在科委工作，老李可能是菊芬请来的客人。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　四季青方面出席的，是李文元、刘子明、任树德、张彦忠、李文俊五位老面孔。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　我们这边出席的，有老印、老沈、海平、龚克，我、我父亲万达邦、李玉，另外还有三个新面孔：石政民、李雪坎和李龙坎兄弟。石政民是菊芬介绍来的，当时在气象局工作，只记得他的一大贡献就是后来把段永基引荐给四通。李雪坎是我在科学院计算中心的同事，李龙坎是哥哥，在科学院109厂上班，是76年悼周运动中的天安门英雄，他们的妹妹叫李雪林，是李玉在工厂时候的同事，父亲在国防科工委，母亲在四机部管电子器件，他们一家都和我们很熟。后来四通的第一桶金，雪坎立下了首功，当然，这是后话了。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　会上，首先有领导和贵宾讲话，然后讨论了公司的章程，宣布了干部的任命。李乡长还透露，已经决定为我们盖一座小楼，还拿出设计图纸让大家传阅。会场上一片喜气洋洋、欢声笑语。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　当时与会的，还有一位《中国日报》的摄影记者，叫康晓敏，是李玉的中学同学。她们多年没有联系了，就在成立大会前一天，在一个饭店偶然遇到了。李玉热情邀请她第二天来助阵。那天晚上，消耗了她不少胶卷，留下了许多珍贵的历史镜头。可惜现在不在手头，有机会找出来，再给大家补上。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　那天下午五点，我们就从东总布出发了。临出门时，见到岳母冯兰瑞。李玉要她母亲支持我们办公司，希望她给我们当顾问。没想到老太太一口答应，还说可以把于光远拉进来，请他给我们当名誉董事长。随即拨通了给于光远的电话，那边也非常痛快地答应了。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　这实在让我有点意外，因为岳父母一直希望我专心搞技术，不赞成我心有旁骛。我以前说过一件往事：还在我跟陈三智学艺的时候，由罗征启引荐，我差点去给蒋校长当秘书。那是八十年代初，蒋南翔校长复出后到国家科委工作。老罗本来是蒋校长的第一笔杆，他介绍我时竟说我的文章写得比他还好。蒋校长听了眼睛一亮，几乎是当场就封官许愿。但那时候岳父母坚决反对，理由是秘书这样的工作是搞不了技术的人才去做的，希望我专心搞业务。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　如果我那时候去当了秘书，就会是当今政坛上秘书帮的一员。但按我的个性，估计也不会有什么好下场。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　岳母如此支持我们办企业，可能同她对经济改革的许多看法有关。她和于光远都一直在研究社会主义初级阶段的市场经济，深感国企的没有活力，希望看到新生的民营经济的崛起。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　在那个年代，难得他们有如此的远见卓识。 (海纳百川 www.hjclub.info)

冯兰瑞 (海纳百川 www.hjclub.info)

于光远 (海纳百川 www.hjclub.info)

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四通故事（14）学习机 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　四季青答应盖的小楼还在图纸上，我们就先在线路板厂安家。线路板厂的正式名称是“四季青无线电元件厂”，地点在海淀板井村，李乡长的弟弟李文俊是这个厂的厂长。文俊很友好，把工厂的传达室腾出来让我们办公。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　所以，要问四通是从哪里起家的？准确的答案是：海淀板井村线路板厂的传达室。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　在公司筹办期间，刘海平就给我们介绍了一位朋友，科协青少年部的张晓卫。她想引进Laser300，一种功能简单的学习机，供青少年模拟学习用。科协的青少年部，搞这方面的推广，听起来顺理成章。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　公司一成立，我们就立即着手这个项目。根据张晓卫提供的线索，这种机器的经销商是香港的港星公司。我们和港星公司联系上以后，他们答应提供两台样机。公司成立后的第三天，5月19日，我就南下深圳，去取这两台样机。当时罗征启的深圳大学已经是规模恢弘、生气勃勃。一到深圳，我自然是先去拜老罗这个山头。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　老罗听说我在办公司，非常支持。立即把深大校办公司的陈仲璀叫来，把引进样机的事交给他去办。小陈很利索，不到一周，事情就办妥了，我真切地感受到了深圳速度。但是，两台样机，陈仲璀扣下了一台。我想，人家帮了忙，留一台也应该。5月26日，我带着一台Laser300回到了北京。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　回到北京以后，立即找张晓卫。让我意外的是，科协青少年部，是个穷单位。张晓卫只是希望我们来推广这种学习机，他们本身并没有购买能力。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　这件事，给了我一个刻骨铭心的教训：所谓市场，是有购买能力的需求。购买能力和需求，是条件“与”，而不是条件“或”。没有购买能力的需求，或者没有需求的购买能力，都不可能形成市场。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　学习机，对张晓卫来说，她有需求，但没有购买能力。对其它有购买能力的单位来说，他们没有这种需求。确实，在当时，这类学习机对国内市场来说，太早了一点。大人都没学会呢，哪里会顾及小孩子？ (海纳百川 www.hjclub.info)

　　在北京巡视一周，没有拿到任何订单。6月11日，我带着王燕成，直奔二汽。陈清泰在那里当厂长，楼叙真在那里当计算中心主任。又是校友、有是亲戚，指望他们能帮上点忙。但产品的市场定位不对，天王老子也帮不上忙，所以，依然是空手而返。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　6月16日，我从二汽回到北京。一个月了，公司还没有一分钱收入。但我们还是第一次发了工资，每人35元津贴。不多，但是个意思。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　那时候，大家提议的项目五花八门，什么平板喇叭、彩色洗印……鉴于学习机的教训，我都冷静地一一否决。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　学习机，成为我学习市场学的第一堂课。我不仅理解了构成市场的两要素，而且明白了：重要的决策不是去做什么，而是不做什么。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　据说，有人问米开朗基罗，为什么他的雕塑如此精美？他回答：很简单啊，把多余的部分去掉，剩下来的，就是你的作品。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　正确的决策也很简单：把不该做的排除掉，剩下来的，就是你的目标。 (海纳百川 www.hjclub.info)

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四通故事（15）打印机 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　我们很快发现了新的市场目标。一个产品能否在市场上成功，关键是看它的性能价格比。例如英特尔每推出新一代芯片，差不多都是功能（速度）快一倍，价格却便宜一半，使得其他竞争者难以望其项背。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　我们找到了这样的产品：为PC配套的输出设备，打印机。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　当时人们使用的，大部分是爱普生（EPSON）的九针打印机，市场价格大约在3000元人民币左右。九针打印机打英文、数字没有问题，打汉字只能打单线体，非常难看。要打印漂亮的汉字，能输出宋体、仿宋体、楷体这样的字体，起码要24针。当时市场上只有东芝（TOSHIBA）的3070是24针打印机，但样子非常笨重，价格相当昂贵，进口价是1500美元，市场售价大约要15000元人民币。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　如果谁能把24针打印机的价格降低一半，同时提供更好的打印质量，那他一定能在市场上成功。这个目标，四通做到了，而且做得更好。我们从中挖到了丰厚的第一桶金。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　下面披露的细节，关系到四通的核心商业机密： (海纳百川 www.hjclub.info)

　　最初的消息，是李雪坎提供的。他在北京市计算技术研究所有一位朋友，也叫小崔，说他们正在试用一种新型的24针打印机，是日本兄弟公司(BROTHER)的产品。价格相对便宜，但只能输出日文汉字，打中文汉字却是一团乱码，他们正在技术攻关，已经半年了，还没有结果。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　我们立即闻风而动，马上联系去实地观摩。那时候，人们对商业间谍普遍缺乏警惕。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　在小崔的带领下，雪坎、老沈、海平和我一行四人，悄悄地到了北京市计算技术研究所，第一次看到了兄弟公司的新一代产品，型号是2024。一改3070的笨重，2024非常精巧。特别是固定打印头的两根滑杆，2024把其中的一根换成了齿轮板，不仅节省了材料，而且大大提高了打印的精度。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　我立即有一种强烈的预感：机会来了！因为我知道，打中文汉字一团乱码的原因在打印机的驱动程序，而改驱动程序对我们来说，好比张飞吃豆芽，小菜一碟。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　这次参观，还摸到了这台打印机的上游：经销商是日本三井物产，他们的驻京办事处在北京饭店。北京市计算技术研究所的这台样机，就是他们提供的。我们转身就直奔北京饭店。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　对闖上门来的不速之客，三井物产的一位中国雇员，用眼角打量了我们半天。对我们表述的有关2024打印机的问题置若罔闻。大喘了一口气，开口问了一个很伤我们自尊心的问题：“你们有营业执照吗？” (海纳百川 www.hjclub.info)

　　我还真带了营业执照的复印件，复印质量不高，黑乎乎的。我从包里抽出来，递给他。他嘴角表示不屑的皱纹松弛了，开始用好奇的目光打量我们。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　这位三井的中国雇员，叫郗建民。若干年后，他也投奔了四通。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　这场好戏刚开锣，就有一位重要人物加盟四通。这是一位商界奇才，四通后来在市场上能够独领风骚，他居功至伟。他的名字叫王安时。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　
郗建民 (海纳百川 www.hjclub.info)

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四通故事（16）王安时 (海纳百川 www.hjclub.info)

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　　葛大爷说：热闹的马路不长草，聪明的脑瓜不长毛。看到老王的这张近照，情不自禁就想到了这两句话。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　王安时，绝顶聪明，比我年长十岁，毕业自上海交大，一直在中科院自动化所负责科研器材的供应工作。老王对市场的需求，感觉十分敏锐，天生的生意人。八十年代初，他的几个主意就救活了广东一家濒临倒闭的半导体厂。许厂长因此被提拔为广东省电子局长。许局长一直在拉老王南下。因为家在北京，也因为有一个女儿在华远工作，老王正打算接受华远公司的聘任。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　在他即将走马上任的前两天，我们抢先延揽到了这位商界奇才。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　1984年6月20日，老沈和我在科学院物资局办事，遇到一位熟人，人称“蒋先生”的杭州美女蒋敏美。当时蒋先生在中科院的发育生物所，和崔铭山一起经营劳动服务公司。因为科学院信息管理系统这个项目，蒋敏美被借调到物资局做数据标准化工作，因此和大家相识。听说我们在办公司，蒋先生立即举荐王安时，她的语速很快，一口气说了一大堆老王的神机妙算。蒋敏美的热忱催化了我们求才的渴望，决定当晚就去登门拜访。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　王安时家住在北京西城区的一个四合院里，自己的产业，独门独户，相当安逸。因为天热，我们就搬了几把椅子，在院子里坐下来聊上了。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　说起科研体制的弊病，都是科学院的同人，聊起来有很多共识：国家劳民伤财，科技人员辛辛苦苦，搞出来的是样品、礼品、展品，就是不能成为商品。写了论文、提了职称，就进了仓库成了废品。缺少市场化这个环节，现有的体制很难有出路。我说，办四通，就是想走出把科研成果市场化的新路。对此，老王深表赞同。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　在介绍我们近期打算的时候，我提到兄弟公司的新一代24针打印机2024，介绍了它的精巧结构和绝好的性能价格比。这时候，老王就像一头闻到了猎物气息的美洲豹，竖起耳朵、脑门发亮、眼睛放光，准备扑上去了。他对商机的把握，绝对精准；对人生道路的选择，也绝对果断。他当即就表示愿意加盟四通；我也当场就封官许愿，请他当主管贸易的副总。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　这时候，一直在旁听的王夫人，冲了出来，大嗓门向老王呛声：“你已经有负于广东，难道现在又要失信于华远？！” (海纳百川 www.hjclub.info)

　　女儿在一边也娇声提醒：“爸......爸......” (海纳百川 www.hjclub.info)

　　老王却大嗓门回应：“我又没有和他们签卖身契！” (海纳百川 www.hjclub.info)

　　因为王安时加盟四通，蒋敏美也一起入伙。留下来的劳动服务公司，本来我们想用承包的办法给发育生物所固定上缴利润。但所里不领这个情，决定把全班人马扫地出门。四通就成建制把他们接管过来，记得他们当中有冯和敏，一个认真做事的胖丫头，后来一直在四通的财务；还有一个小男孩孟海滨，在四通的门市。人小，却长在辈上，比那些自称“老贼”的还老资格。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　劳动服务公司的经理是崔铭山，当时正在外地出差。回到北京，发现大本营已经易帜，老窝被人端了。尽管蒋先生解释了事情的来龙去脉，还是有些不高兴。他径直找到了我，在板井村线路板厂的传达室，一开口，是要求“把公司的章程拿出来让我看看！” (海纳百川 www.hjclub.info)

　　他读了章程，看到了新意；和我聊了几句，感到了诚意。说了一句：“嗯，还行！” (海纳百川 www.hjclub.info)

　　从此，四通得了一员超级战将。在后来的商战中，崔铭山立下了赫赫战功。当然，这也是后话了。 (海纳百川 www.hjclub.info)

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四通故事（17）高境界 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　王安时、蒋敏美、崔铭山这样带着一支队伍来加盟四通，成为后来四通迅速扩张的一个重要模式。这种模式，我们称之为“带枪投靠”，或者是带着项目来，或者是带着队伍来。这样形成的队伍，一个个都是骄兵悍将。要成为一支有战斗力的军队，必须有统一意志。孙子兵法说：“上下同欲者胜”，这个“欲”，就是统一意志，就是企业文化。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　1984年6月24日，这是个星期天，公司举行了第一次全体员工的“聚餐对话会”，地点在四季青板井村的线路板厂。我第一次向大家宣示，我们的目标，是要把四通办成中国的IBM。在公司规模上，现在我们和IBM相距十万八千里，但在精神上，我们现在就要提倡IBM那样的高境界。其具体内涵，就是IBM的三条“行为准则”： (海纳百川 www.hjclub.info)

　　1、必须尊重个人。
2、必须向顾客提供尽善尽美的服务。
3、必须追求卓越的工作表现。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　我说，尊重个人，就是尊重人才。凡有来者，我们都要待之以礼、委之以任、施之以惠。关于施之以惠，我认为金钱有诱惑力，但只有事业才有凝聚力。大家走到一起来，是为了一个共同的事业，也是为了每个人的自我实现，所以也是你自己的事业。我把大家看得很高，把自己看得很低。我说我是在为大家开路、架桥、搭台、铺垫子。你有多大的本事，我给你搭多大的舞台；你能翻多高的跟斗，我给你铺多大的垫子。那时候，没有人怀疑我说这些话的诚意。因为大家都知道，九月份我就要离开公司，去美国深造了。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　若干年后，当有人强调员工要有“打工意识”的时候，我就感叹，四通文化死了。没有了灵魂，四通就只有一个躯壳。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　向顾客提供尽善尽美的服务，我向大家传播了这样一些现在看来是常识的理念：顾客是上帝，顾客是我们的衣食父母，顾客永远是对的。我们必须为他们服务，而且要尽善尽美。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　关于卓越的解释，我作了引申和发挥：我们追求卓越，不追求完美。不要对人求全责备，只要求你在所承担的事情上做到最好。我还说，用人要学曹操，三教九流、鸡鸣狗盗、不忠不孝，不拘一格。英雄不问出处，唯才是用。我的这种人才观，后来颇受争议。到四通来的，一个个都是能人，但不见得都是好人。有白道，也有黑道。所以有人说，四通文化是斑马文化。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　这种“对话会”的形式，后来成为公司的一种制度。差不多每个月要举行一次，这在公司发展的不同阶段，起到了凝聚人心的作用。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　新员工进入公司，都要先上一堂公司文化课，后来发展成为到四通管理学院培训。所以四通上下有一种很特别的称呼，就是称我们为“老师”。“万老师”、“沈老师”、 “王老师”……多半是因为一个新人初到公司，首先是听我们讲课，就很自然地以“老师”相称。我们也很乐意接受这样的称谓。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　跟当时中关村的其他公司比，四通可能更多一些书卷气。记得有一位新加入四通的员工，在培训后的总结会上说：“我来四通之前，到中关村的许多其他公司考察过，有的还在里面短暂历练过，觉得四通跟他们不一样。如果说那些公司是一首流行音乐，那么四通公司就是一组交响乐；如果说那些公司像一本武侠小说，那么四通公司就是一部古典名著。” (海纳百川 www.hjclub.info)

　　我很爱听这样的话。哈哈，人嘛，都有弱点，我也不例外。 (海纳百川 www.hjclub.info)

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四通故事（18）高效率 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　兄弟公司（BROTHER）的M-2024打印机能否引进，关键在于它能否打印中文汉字。而能否打印中文汉字，关键又在于驱动程序。我说，这个问题对我们来说是小菜一碟，原因是老沈和我同时想到了一个人，科学院计算中心的崔铁男。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　崔铁男是我跟陈三智学艺时候的同门师弟，哈尔滨靓仔，哈工大毕业，和李玉是校友。小伙子极有灵气，学硬件出身，在陈三智指导下学软件，其汇编编程的水准，比科班学软件的还胜一筹。因为他对硬件熟悉，有时候想出来的点子，我和小童都望尘莫及。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　在那段阳光灿烂的日子里，我们天天在同一个房间里编程。调试程序的时候，就像着了魔似的，一会儿兴奋尖叫，一会儿唉声叹气。多年以后，我在美国学做股市的当日交易（Day Trading），才有过同样的体验。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　小崔调试程序的时候，有个习惯，一边要听邓丽君的歌，我们也跟着听。小邓纯情动听的歌声，让我们编程时巧思泉涌。由此落下了一个毛病，如果不听邓丽君，大家就编不了程序。后来在巴黎，我曾有机会当面向邓丽君陈述这一段往事。小邓听了，笑成了一朵花。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　老沈在6月24日找到崔铁男，给他们一个月的时间，解决M-2024的驱动程序。成功了，他们小组每人得200元人民币开发费，四人一共800元。如果一个月搞不出来，这事就算作罢。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　结果，他们软硬兼施，八天就解决了问题。不仅是改驱动程序，而且在硬件的接线上动了点手脚。这样的解决方案，只有软硬件都通的小崔能想得出来。也难怪北京计算技术研究所历时半年都没有解决，因为他们只有软的一手。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　7月2日，我们立即找三井，开始贸易谈判。我们的高效率，把三井震呆了，用现在的网络语言，是雷到了。那边半年无消息，这边八天解决问题，对比太强烈了。给他们留下的这一深刻印象，给我们带来了另一次重大机会，这也是后话了。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　贸易谈判由王安时主谈。观摩老王和日本人谈生意，是一种享受。 (海纳百川 www.hjclub.info)

　　当时可参考的24针打印机，是东芝（TOSHIBA）的3070，进口价是1500美元。M-2024，三井的报价是1000美元，听起来好像不错了。但老王大摇其头：“你们这个价格，不行！” (海纳百川 www.hjclub.info)

　　日本人：“为什么？” (海纳百川 www.hjclub.info)

　　老王：“打印机的关键部件是打印头，24针的打印头，成本不会超过X美元。” (海纳百川 www.hjclub.info)