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远华一案亲闻录

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远华一案亲闻录 -- Anonymous - (4764 Byte) 2001-12-09 周日, 下午8:59 (637 reads)

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标题: 杀猪客：赖昌星不是“关系”营销的开山鼻祖，但绝对可算是集大成者 (200 reads) 时间: 2001-12-10 周一, 上午3:16

作者：Anonymous 在罕见奇谈发贴, 来自 http://www.hjclub.org

送交者: 杀猪客于 December 05, 2001 02:58:28:[新观察/xgc2000.com]

回答: 我看了你们的谈论。由问问于 December 05, 2001 02:47:07:

幽默感真差，

再说，赖昌星不也就是农民出身吗？

杀一头按挣100吧，我是中国首富了，母猪在我面都会上树了。

你以为那些电视啥的人特高尚？呵呵，naive呀。

说起赖，看看前几天跟公司写的一个：

俺现在就是这样教育别人的：

前段时间远华案件一干人等被审判，媒体曝光了很多赖昌星拉人下水的内幕，远华案件到副部（省）打住。赖出身贫贱农家，如何一步步结交高官与明星，甚至一些中央领导都对其关照有加，实在是值得研究的课题。

关系营销这些年算是登堂入室渐成显学，可是进了中国，这个字眼有了中国特色，衍生出许多旁门左道的东西来。这们学问虽然大家都学习了一些，但是成就都有限。赖昌星不是“关系”营销的开山鼻祖，但绝对可算是集大成者。至少我们可以断言赖大官人是改革开放以来最成功的晋江农民。

细纠起来，赖官人的运做手段有两个要点，1，烧香在平时。2，投其所好。先说第一点，赖昌星结交朋友并不是在有求于人的时候再烧香的。说学问了就是对人的价值判断以长远利益为考虑基准。这是非常有借鉴意义的，一旦有求于人再送钱送女人未免有些露骨和功利，人家也未必就领情。第二，赖对朋友是做了客户分析的，研究客户的消费喜好，好色的给女人，好财的送钞票。真正对客户门做到了贴身定制的亲情服务。

营业部的客户经理目前对自己的客户远远没有赖昌星这样到位。说实在的，我没有看出来这有什么区别。用不了一年，你会发现你现在的客户一样就是你的衣食父母。教科书会说服务是你给你客户提供的一切，但是从价值理论来说，你给客户提供的东西并不都是服务。服务是你比你的竞争对手多向客户提供的那些东西，而至于业内竞争者都提供的基本的东西，那叫做义务。举一个简单的例子，当一般营业部都还没有在墙上贴每日提示，给大中户免费发报纸的时候，你率先这样做了，就明确地让客户感觉到你是在提供一种服务。可是所有营业部都这样做了的时候，客户对这些只感到是你的工作义务，而不会觉得你为他有什么服务。求人的时候送礼谁都会，我们要学会在别的经理只坐在位置上回答别人的问题的时候，走到客户跟前去问他有什么需要。也许到明年经纪格局已经演变，你再这样去做的时候已经让客户觉得普通了，但是你现在这样去了，就抓住人心。一年之后你来看自己现在做的这些主动服务实在是一件低成本高收益的便宜买卖。换句话来说，就是要学会在没有求人的时候就送礼送情谊，这样事半功倍。

从第二点来说，要学赖昌星对自己的客户行为做一些简单的分析，张大妈这段重仓被套，长时间不来营业部了，自己就要留心了，给她一个电话问问情况，聊一些你知道我知道而且很可能她也知道的消息，外加一些无关痛痒的建议，虽然她什么有价值的狗屁都没有得到，但是事实上她会非常感激。李大爷一直不太做2级，基本就是做理财或者赌中签，你就要注意当报纸上有新股发布公告的时候给他一个电话，用一种体贴但尚不至于肉麻的语调提醒他下个星期有新股，可以准备转钱或者如果到时候他没有时间你帮助他申购云云。

前一段听xx老总xx说过一个事情，许多散户事实上对营业部的服务期望值非常低，一个电话关怀就能让他感激涕零。原因何在？因为你主动提供了超出你行业平均水平的服务。圣经有一句话：要怀着感激之心生活。这话说的是上帝，但是你要是能让你的客户怀着感激之心来面对你的服务，剩下的事情就是通过他的来回交易来为你增加薪水奖金了，于是在年终的时候你就可以流着口水同时两眼放光地在银行柜台点钞票了。赖昌星就是通过平时的营销手段让董文华为他报着这种感激之心去到处为他申辩，也是让庄如顺在赖出事之后依然舍身相救的那种感激。赖在平时的营销中让这些人觉得赖是把他们当做朋友而不是简单的利益交换。而我们在平时要做的也是提供一些服务让客户心存感激地觉得你在为他着想而不仅仅是在尽职责上的义务。这就是我们要向赖昌星学习的。

全体客户经理请起立，一，二，三，

向赖昌星同志学习！

向赖昌星同志致敬！

作者：Anonymous 在罕见奇谈发贴, 来自 http://www.hjclub.org

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