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	主题: 四通故事（11—15）

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作者

四通故事（11—15）

万润南
[个人文集]

加入时间: 2006/04/03
文章: 1370

经验值: 57959

标题: 四通故事（11—15） (604 reads) 时间: 2009-4-04 周六, 上午12:54

作者：万润南 在驴鸣镇发贴, 来自 http://www.hjclub.org

四通故事（11）刘英武

刘英武，被认为是迄今为止在IBM美国本土任职最高的华人。他1969年进入IBM沃森研究中心，后来受命掌管IBM多个IT系统的整合。在上世纪80年代，在办公系统领域，刘英武领导的IT部门，和王安电脑形成了尖峰对决。当时有一种说法：“全球IT办公系统掌握在两个中国人手里”。

我曾有幸目睹刘英武的风采，当面聆听他的演讲。

1984年2月22日到24日，刘英武带领一大批IBM各部门的精英，其中相当一部分是华裔，来到中国，在北京举办了三天讲座：《中国高级行政领导人员计算机应用研讨会》。讲课对象是国务院三十三个部的部长、北京和上海两市的市长，同时邀请了薄一波、李昌等五位特别代表。岳父大人需要一名技术助理，于是我就去滥竽充数。

这是我参加过的最豪华的一次研讨会。与会人员住在钓鱼台宾馆，讲课在人民大会堂，演习在机电部计算中心，几乎是人手一台IBM5550。他们从全世界往那里调集了价值三百万美元的IBM设备。

研讨会上，他们系统介绍了IBM的产品和技术，这部分也就是做广告。让我耳目一新的，是刘英武介绍IBM的组织、管理和公司文化。

刘英武说：在他担任IBM最高管理委员会秘书长期间，深刻体会到IBM 对人才的重视。最高管理委员会所召开的会议当中，差不多有三分之一的时间都在谈人或和人相关的事。“人是最重要的”，这是IBM最重要的管理理念。

他还讲了IBM决策进入PC领域时的一个花絮：做不做PC？第一批造多少台？大家争论不休。这时候，总裁沃森去上了一趟厕所。上完厕所回来，沃森宣布：IBM进入PC领域，第一批造20万台。大家质疑为什么是20万台。他说：“我们全球有40万员工，如果一台也卖不出去，每两个员工发一台，所以需要20万台。”

如果你要作什么重大决定，却又拿不定主意的时候，你就去上厕所。放空以后，你就会找到答案。不信？你可以找机会试试。反正我试过，而且屡试不爽。据说林彪在作重大决定时，先是蒙头大睡，一觉醒来，便决心已定。我想这差不多是同样的道理。

刘英武推荐了一本介绍IBM公司文化的小书，这本书为这次研讨会专门译成了中文，与会者人手一册。作者是IBM的总裁托马斯.沃森。这本小书，后来成为我创办四通的《葵花宝典》。老沃森规定的三条“行为准则”，我至今都铭记在心：

1、必须尊重个人。
2、必须向顾客提供尽善尽美的服务。
3、必须追求卓越的工作表现。

1980年的日本之行，让我目睹了现代企业的硬件；这次IBM的研讨会，让我认识了现代企业的软件。所以，当我在1984年开始筹办公司的时候，特别是听了陈春先和老檀的经验之谈，我已经意识到，构建和倡导一种全新的企业文化，对一个公司的生存和发展至关重要。

平时，我和老印、老沈聊天的时候，少不了谈到这些道听途说来的点点滴滴。也许，正是这点点滴滴，才让他们对我有信心。我当时的心态是，虽说是“客串”，也要串得有模有样；虽说是“玩票”，也要玩出点心跳。只有这样，才对得起朋友的信任。

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四通故事（12）办执照

紧锣密鼓，我为筹办公司忙碌起来了。名不正则言不顺，首先是公司名称。那时候公司取名字，一般是合作的两个单位一边取一个字，例如科海、例如海华。

老印说，我们和四季青合作，所以要有一个“四”字。这个提议大家同意。但四什么呢？我说：叫“四通”吧！俗话说：生意兴隆通四海，财源茂盛达三江，“四通”是个好兆头。可能有些俗气，但如果我们的英文名字用“四通”的谐音“STONE”，就非但不俗，反而别有新意了。STONE可以是普通的石头，也可以是宝石。小平同志不是要“摸着石头过河”吗？我们就是让他可以摸到的石头。科技人员办公司，我们是投石问路。我们不成功，就是铺路石、奠基石；如果成功了，就是里程碑。里程碑是Milestone，也是Stone。大家都说好。

至于有人说四通是“上通官、下通匪；外通洋、内通土”，则是后来的歪批和调侃了。

再就是资金。四季青说他们可以提供十万元人民币，是投资还是借款，并没有说清楚。后来他们看到我们赚到钱以后，就把这笔钱收回去了。从这样的结果推论，这是借款。当时我们商量了一下，没敢借十万元，说先拿两万元吧，哈哈，我们也就是两万元的胆。当时我们想的是，如果两万元干不起来，十万元也是白搭。如果干起来了，十万元就没有必要。反正，我们当时心理上可承受的风险，也就是两万元。

四季青方面对我们又一次刮目相看，第一次见到多给钱还不要的。我想，我们向对方传达了一个明确的信号：我们是认真的、谨慎的、负责任的。起码，不会乱来。

然后是人事安排。当时，真正豁出来上阵干的，是刘海平和沈国钧，其他的人谁也没有打算放弃自己的公职完全投入，包括我自己。海平是始作俑者，老沈是逼上梁山。但他们谁领头都会摆不平。结果，老印建议我当总经理，刘和沈并列副总经理。老印对我非常信任，认为我当就等于他当。老印说由我当，海平不会有异议；至于老沈，则是求之不得。所以，当时我出任总经理，也算是“众望所归”。四季青是出资方，请李文元当董事长，也是应有之义。我方则由刘菊芬当副董事长。会计请我父亲万老当，出纳由四季青派，刘子明推荐了李建莉，一个相当敬业、稳重的女青年。

请于光远当名誉董事长，则是临成立大会前的一个偶然事件，下文我会再说。

1984年3月26日，这是个星期天。我在家里忙了一整天，整理和四季青的谈判纪要，起草公司的章程，填写申报营业执照的申请书。当时既没有四通打字机，也没有复印机，要一笔一画，用印兰纸，一式复写三份。从3月7日在老印家首议办公司，到3月27日星期一递出办公司的申请，整整20天，也算是高效率了。

但当时的政府部门，绝对的低效率。申请递出以后，一直没有对口的部门接手。好比一个孩子要出生，到底算农村户口还是城市户口，两边争论不休。就这样拖了一个月，还没有定论。

后来凡是同政府部门打交道，都会遇到同样的问题：搞不清我们这样的怪胎该由谁来管，不对口，就没人肯负责任。

催问四季青，四季青也说不清楚。他们就让我自己去直接面对。于是我就上门找海淀区的工商、税务、交警、环保、卫生……，反正是过五关，斩六将，最后又安排了一次三堂会审，才算归口到社队企业科，受理了我们的申请。

又等了半个月，1984年5月12日，我拿到了营业执照。营业执照上的正式名称是“北京四通新兴产业开发公司”。

当我把营业执照拿给大家看时，老印说：“嚯，还真办下来了。”

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四通故事（13）成立会

1984年5月16日晚上七点，在四季青乡政府贵宾室，召开了四通的成立大会。

为什么是5月16日？这一天恰好是我儿子万方的生日。选这一天，在潜意识里，我把四通当成了自己的另一个孩子。另外，老印原来在北方交大的宿舍是5号楼16号房间。那时候，我常去“5.16”看老印，选这一天，也隐喻了我和老印的交情源远流长。当然，大家都知道，这是一个特殊的日子，老毛发动文革的5.16通知，文革中清查的5.16分子，都同这个日子有关。为了方便记忆，我们就不避忌讳，选了这一天。后来有高人指点，说这个日子选得不好。5.16的谐音是“吾要溜”，而且是“五年后要溜”，注定了创办人要亡命天涯。哈哈，既然冥冥中已有定数，那就一切都处之泰然，不必怨天尤人了。

到会的一共是二十七人。贵宾有两位：贾春旺，海淀区区委书记；李润斋，国家科委信息所所长。当时刘菊芬在科委工作，老李可能是菊芬请来的客人。

四季青方面出席的，是李文元、刘子明、任树德、张彦忠、李文俊五位老面孔。

我们这边出席的，有老印、老沈、海平、龚克，我、我父亲万达邦、李玉，另外还有三个新面孔：石政民、李雪坎和李龙坎兄弟。石政民是菊芬介绍来的，当时在气象局工作，只记得他的一大贡献就是后来把段永基引荐给四通。李雪坎是我在科学院计算中心的同事，李龙坎是哥哥，在科学院109厂上班，是76年悼周运动中的天安门英雄，他们的妹妹叫李雪林，是李玉在工厂时候的同事，父亲在国防科工委，母亲在四机部管电子器件，他们一家都和我们很熟。后来四通的第一桶金，雪坎立下了首功，当然，这是后话了。

会上，首先有领导和贵宾讲话，然后讨论了公司的章程，宣布了干部的任命。李乡长还透露，已经决定为我们盖一座小楼，还拿出设计图纸让大家传阅。会场上一片喜气洋洋、欢声笑语。

当时与会的，还有一位《中国日报》的摄影记者，叫康晓敏，是李玉的中学同学。她们多年没有联系了，就在成立大会前一天，在一个饭店偶然遇到了。李玉热情邀请她第二天来助阵。那天晚上，消耗了她不少胶卷，留下了许多珍贵的历史镜头。可惜现在不在手头，有机会找出来，再给大家补上。

那天下午五点，我们就从东总布出发了。临出门时，见到岳母冯兰瑞。李玉要她母亲支持我们办公司，希望她给我们当顾问。没想到老太太一口答应，还说可以把于光远拉进来，请他给我们当名誉董事长。随即拨通了给于光远的电话，那边也非常痛快地答应了。

这实在让我有点意外，因为岳父母一直希望我专心搞技术，不赞成我心有旁骛。我以前说过一件往事：还在我跟陈三智学艺的时候，由罗征启引荐，我差点去给蒋校长当秘书。那是八十年代初，蒋南翔校长复出后到国家科委工作。老罗本来是蒋校长的第一笔杆，他介绍我时竟说我的文章写得比他还好。蒋校长听了眼睛一亮，几乎是当场就封官许愿。但那时候岳父母坚决反对，理由是秘书这样的工作是搞不了技术的人才去做的，希望我专心搞业务。

如果我那时候去当了秘书，就会是当今政坛上秘书帮的一员。但按我的个性，估计也不会有什么好下场。

岳母如此支持我们办企业，可能同她对经济改革的许多看法有关。她和于光远都一直在研究社会主义初级阶段的市场经济，深感国企的没有活力，希望看到新生的民营经济的崛起。

在那个年代，难得他们有如此的远见卓识。

冯兰瑞

于光远

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四通故事（14）学习机

四季青答应盖的小楼还在图纸上，我们就先在线路板厂安家。线路板厂的正式名称是“四季青无线电元件厂”，地点在海淀板井村，李乡长的弟弟李文俊是这个厂的厂长。文俊很友好，把工厂的传达室腾出来让我们办公。

所以，要问四通是从哪里起家的？准确的答案是：海淀板井村线路板厂的传达室。

在公司筹办期间，刘海平就给我们介绍了一位朋友，科协青少年部的张晓卫。她想引进Laser310，一种功能简单的学习机，供青少年模拟学习用。科协的青少年部，搞这方面的推广，听起来顺理成章。

公司一成立，我们就立即着手这个项目。根据张晓卫提供的线索，这种机器的经销商是香港的港星公司。我们和港星公司联系上以后，他们答应提供两台样机。公司成立后的第三天，5月19日，我就南下深圳，去取这两台样机。当时罗征启的深圳大学已经是规模恢弘、生气勃勃。一到深圳，我自然是先去拜老罗这个山头。

老罗听说我在办公司，非常支持。立即把深大校办公司的陈仲璀叫来，把引进样机的事交给他去办。小陈很利索，不到一周，事情就办妥了，我真切地感受到了深圳速度。但是，两台样机，陈仲璀扣下了一台。我想，人家帮了忙，留一台也应该。5月26日，我带着一台Laser310回到了北京。

回到北京以后，立即找张晓卫。让我意外的是，科协青少年部，是个穷单位。张晓卫只是希望我们来推广这种学习机，他们本身并没有购买能力。

这件事，给了我一个刻骨铭心的教训：所谓市场，是有购买能力的需求。购买能力和需求，是条件“与”，而不是条件“或”。没有购买能力的需求，或者没有需求的购买能力，都不可能形成市场。

学习机，对张晓卫来说，她有需求，但没有购买能力。对其它有购买能力的单位来说，他们没有这种需求。确实，在当时，这类学习机对国内市场来说，太早了一点。大人都没学会呢，哪里会顾及小孩子？

在北京巡视一周，没有拿到任何订单。6月11日，我带着王燕成，直奔二汽。陈清泰在那里当厂长，楼叙真在那里当计算中心主任。又是校友、有是亲戚，指望他们能帮上点忙。但产品的市场定位不对，天王老子也帮不上忙，所以，依然是空手而返。

6月16日，我从二汽回到北京。一个月了，公司还没有一分钱收入。但我们还是第一次发了工资，每人35元津贴。不多，但是个意思。

那时候，大家提议的项目五花八门，什么平板喇叭、彩色洗印……鉴于学习机的教训，我都冷静地一一否决。

学习机，成为我学习市场学的第一堂课。我不仅理解了构成市场的两要素，而且明白了：重要的决策不是去做什么，而是不做什么。

据说，有人问米开朗基罗，为什么他的雕塑如此精美？他回答：很简单啊，把多余的部分去掉，剩下来的，就是你的作品。

正确的决策也很简单：把不该做的排除掉，剩下来的，就是你的目标。

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四通故事（15）打印机

我们很快发现了新的市场目标。一个产品能否在市场上成功，关键是看它的性能价格比。例如英特尔每推出新一代芯片，差不多都是功能（速度）快一倍，价格却便宜一半，使得其他竞争者难以望其项背。

我们找到了这样的产品：为PC配套的输出设备，打印机。

当时人们使用的，大部分是爱普生（EPSON）的九针打印机，市场价格大约在3000元人民币左右。九针打印机打英文、数字没有问题，打汉字只能打单线体，非常难看。要打印漂亮的汉字，能输出宋体、仿宋体、楷体这样的字体，起码要24针。当时市场上只有东芝（TOSHIBA）的3070是24针打印机，但样子非常笨重，价格相当昂贵，进口价是1500美元，市场售价大约要15000元人民币。

如果谁能把24针打印机的价格降低一半，同时提供更好的打印质量，那他一定能在市场上成功。这个目标，四通做到了，而且做得更好。我们从中挖到了丰厚的第一桶金。

下面披露的细节，关系到四通的核心商业机密：

最初的消息，是李雪坎提供的。他在北京市计算技术研究所有一位朋友，也叫小崔，说他们正在试用一种新型的24针打印机，是日本兄弟公司(BROTHER)的产品。价格相对便宜，但只能输出日文汉字，打中文汉字却是一团乱码，他们正在技术攻关，已经半年了，还没有结果。

我们立即闻风而动，马上联系去实地观摩。那时候，人们对商业间谍普遍缺乏警惕。

在小崔的带领下，雪坎、老沈、海平和我一行四人，悄悄地到了北京市计算技术研究所，第一次看到了兄弟公司的新一代产品，型号是2024。一改3070的笨重，2024非常精巧。特别是固定打印头的两根滑杆，2024把其中的一根换成了齿轮板，不仅节省了材料，而且大大提高了打印的精度。

我立即有一种强烈的预感：机会来了！因为我知道，打中文汉字一团乱码的原因在打印机的驱动程序，而改驱动程序对我们来说，好比张飞吃豆芽，小菜一碟。

这次参观，还摸到了这台打印机的上游：经销商是日本三井物产，他们的驻京办事处在北京饭店。北京市计算技术研究所的这台样机，就是他们提供的。我们转身就直奔北京饭店。

对闖上门来的不速之客，三井物产的一位中国雇员，用眼角打量了我们半天。对我们表述的有关2024打印机的问题置若罔闻。大喘了一口气，开口问了一个很伤我们自尊心的问题：“你们有营业执照吗？”

我还真带了营业执照的复印件，复印质量不高，黑乎乎的。我从包里抽出来，递给他。他嘴角表示不屑的皱纹松弛了，开始用好奇的目光打量我们。

这位三井的中国雇员，叫郗建民。若干年后，他也投奔了四通。

这场好戏刚开锣，就有一位重要人物加盟四通。这是一位商界奇才，四通后来在市场上能够独领风骚，他居功至伟。他的名字叫王安时。

郗建民

作者：万润南 在驴鸣镇发贴, 来自 http://www.hjclub.org

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